因此，与技术经纪人相比，技术经理人的工作贯穿科研成果从实验室到产业化的全过程。中国《职业分类大典（2022年版）》将其定义为：在科技成果转移、转化和产业化过程中，从事成果挖掘、培育、孵化、熟化、评价、推广、交易，并提供金融、法律、知识产权等服务的专业人员。
从岗位描述可见，这一职业不仅要求从业者综合能力强，也面临复杂的实践挑战。
此前，我们讨论了中国各地在构建技术经理人体系、推动科技链与产业链深度融合方面的努力。那么，处于一线的技术经理人，他们的真实感受又是如何？
一头热的「冷思考」
迈科技通常「以需找技」——有企业需求后再去寻找对应技术。因为没有需求，就难以说服专家提供资料。拿到专家技术后，公司会进行商业化包装，重点展示技术成效和具体指标。
但在蒋钟雯的现实工作中，企业与高校成果的匹配成功率仍然很低。她认为，高校在产学研转化中，难在市场需求缺乏——高校成果「热」，但市场端却「冷」，目前政策多集中在成果端，如赋权教师、推动专利「先转后用」、建设概念验证和中试基地等。但真正有能力承接成果的产业方，仍然稀缺。
蒋钟雯说，企业需求与高校成果脱节的情况并不少见，最常见的理由是企业觉得太贵。比如，之前一家企业想开发超疏水材料，对接的科研老师表示超疏水指标都能达到，但报价按公斤计算，而企业需求按吨计。最终，企业只能放弃。
此外，一项技术从实验室有成果，再到产业化成功，往往需要十年以上周期。成果需先实现小批量稳定生产，再通过申请项目基金开发样机，随后进入小试、中试阶段。科研老师可能自己做样机，但到了小试和中试环节，仅靠科研老师已难推进，需要更多产业和资金资源介入。
然而，部分教师连样机经费都难以获得，成果停留在设计图纸上。高校科研成果多处于前期阶段，而研究机构希望看到实物样机才愿意投资，企业甚至更偏好成熟、可直接应用，或只需稍微修改配方和设计的技术。这种供需错位，使许多科研成果难以真正落地。
蒋钟雯感受到，虽然自己更多接触技术供给方，但决定成果能否转化的关键在产业需求；高校成果端的一头热，能承接成果的产业方缺失，是当前技术转移的障碍。
项目多但落地不易
技术经理人张珩，经常参与各类行业展会。企业若有新产品或自研技术，常会在展会上展示。她会在展会上寻找新技术，也会携带着自家资源库中的技术需求，目标明确地寻找匹配企业。
然而，张珩很快意识到，仅做初步对接无法推动技术转移深入进展。真正的技术转移全链条需团队协作，需要技术专家、律师以及多方外部资源共同参与。她将自己视为团队的前锋，负责开启局面，现主要聚焦于深入供需对接。
但在张珩的工作中，能真正落地的项目并不多。她坦言，一个项目或需求往往要对接几十家，最终达成合作的可能一个也没有，而高校科研成果尤其难落地——从概念验证到小试、中试，再到市场化，周期漫长，资金投入高。她接触的许多技术转移机构，都因回报周期长、资金链紧张而难以为继。新机构不断涌现，也不断倒下。
在供需对接中，张珩也遇到过骗子。有的技术「需求方」写出详尽的技术需求，甚至给出投资预算。但当她提供合适技术项目后，对方一句「我再看看」，便杳无音讯。对方可能拿着项目资料转手卖给他人，遇到这种情况，她也无法报警，因为并无直接财产损失。
技术项目方跑路的情况也时有发生。张珩曾遇到一位自信满满的技术方，对外宣称掌握先进技术，不断催促推进。可当她找到匹配的技术需求方后，技术方发现自身技术达不到要求，便选择失联。
这些经历让张珩更清楚技术转移的现实。高失败率是常态，而坚持，是唯一能做的事。
张珩认为，技术经理人必须具备复合型知识结构。以医疗器械为例，需要了解相关医疗政策，如一类、二类、三类证的区别；还要掌握专利授权与转让的基本知识；并具备沟通技巧，赢得企业和科研团队信任；还需深入理解行业，需要研究行业报告，理解产业共性，才能准确判断市场需求。
张珩把学习视为工作的重要组成部分。她通过新闻和行业资料自学，并积极参加业内活动，与同行交流经验。此外，其所在公司还会邀请行业前辈讲授综合知识，帮助团队补充知识体系。
张珩为，技术经理人不能只懂一个领域或一个职业方向，更要能够俯瞰整个技术转移过程——前期需要市场支持，中期需要法律支持；公司成立前需资金支持，成立后需管理支持。
急需换思维补技能
蒋钟雯和张珩在技术转移公司工作，而褚悦则代表科研端向市场端转型的新趋势。博士后期间，她兼职担任技术经理人，帮助导师将科研成果推向市场。
褚悦认为，她的技术经理人职业的第一道坎，是从科研思维转变为商业思维。科研思维追求极致发挥产品性能，而落地过程中必须考虑材料、设备、工艺路线等实际问题。技术经理人需要成为复合型人才，既懂科技，也懂市场、产业、资本和管理。
褚悦从金融术语一点点学起，但自学显然不足。重要的帮助，来自独立技术经理人王琪。王琪曾在国企从事研发、科研管理和战略工作20年，熟悉技术产业化全流程的每个环节。
技术经理人工作内容是如此复杂。王琪介绍：
当专家萌生技术转化想法时，技术经理人就要适时加入团队；
在后续环节中，技术经理人将承担一系列重要工作，包括规划知识产权布局、制定商业策划、寻找投资方和合作方、组建高效公司团队；
随后，还可能带领团队参加比赛或路演，展示技术优势，主导合同谈判，帮助企业建立完善制度体系与财务流程，直至企业实现可持续发展。
王琪认为，在纷繁综合的业务中，技术经理人最核心的技能是「架构」——技术经理人应成为管理流程的把控者。
蒋钟雯、张珩、褚悦和王琪，作为技术经理人，分布在科研与产业的不同环节。正是这些技术经理人，把实验室里的科研成果推向市场，让价值真正落地。
他们的经历和思考，展示出中国科研成果转化的挑战和机遇。他们的努力，也预示着中国技术经理人的未来。
参考资料
澎湃新闻：口述｜技术经理人：「高校项目转化失败，最常见的理由是太贵」
澎湃新闻：口述｜90后技术经理人：入行3年，参与的项目只有1个
光明日报：技术经理人：陪「1」跑到「100」