技术是第一生产力，纵观全球产业发展史，不注重技术革新的企业，终究逃不过被市场无情淘汰的结局。但是在具体技术转移操作过程中经常会出现企业对技术革新的重要性认知较为充分，技术提供方专业素养足够，前期合作推进较为顺利的情况下，最终还是逃不过项目流产的尴尬境地，损失的不仅仅是精力，更有甚者会对技术经纪人的信心造成沉重打击。

笔者看来，最重要的原因是在对接的需求并不是企业的核心需求，绝大多数是企业操作层、部门层的需求，往往并不为企业决策层所关注，因此很容易出现公司决策层PASS或者项目过不了决策层就流产。

那么什么是企业核心的技术需求，哪些需求可能是企业核心需求，拜访企业之前应该做哪些工作，在此笔者和大家分享一下个人观点。

对于任何一家企业来讲，企业提供的产品或者服务都是其立足的根本，只有不断提升当前产品性能和新产品开发才是企业发展的源动力。因此企业决策层通常最注重的就是新产品的开发。

企业决策层会根据企业自身所拥有的生产能力、市场能力等资源，规划企业当前产品或未来产品的布局，并协调企业内部各部门联合攻关，且可能在企业内部形成具体文件进行指导，并对该类型产品已进行过初步的市场调研，形成较为明确的研发计划，基于此种情况，企业存在的自身解决不了的研发需求在笔者看来即为企业的核心需求。

此类技术需求经过公司决策层明确研发方向，部门层落实具体措施，执行层具体执行，是企业在中短期内需要解决的首要技术问题。

1、企业基于当前产品的上下游产品开发

企业开拓自身产品通常会基于自身上下游进行开发，因为企业对自身上下游的产品较熟悉，往往对当前市场的产品痛点较为清楚，而且依靠自身的市场资源，可以规避掉产品开发出来却销售不了的尴尬境地，也是企业通常开发产品的第一选择。

2、当前行业龙头企业在布局开发的技术可行性较高产品

龙头企业的研发方向通常来说也是整个行业的研发方向，也是身处该行业企业重点关注的方向。龙头企业研发实力强，研发的产品群通常具有长期短期并重、前瞻性强、产品序列多等特点，普通企业在选取研发方向通常会选择当前技术可行性高的方向，对于研发难度较大的产品，通常要等到技术成熟度高的时间点才会开发。

3、企业目前在大力布局的产品

部分企业计划进入某领域时，也会适当进行宣传，技术经纪人可以通过自媒体等渠道做到了解。

1、尽可能约访企业关键决策人

在约访阶段，技术经纪人应尽可能约访到企业决策层，或者至少为研发部门负责人。如对接人就是企业的决策层，应反复确认该需求是否为其最关心的需求，公司内部是否有制定较为明确的研发计划且已做过较为详细的初步市场调研等，避免该需求只是对接人的一时想法，后期实施的可能性较低。

如若对接人并非企业决策层，应在与企业对接人沟通时，尽可能挖掘到企业的核心技术需求，并且要和企业对接人反复确认技术需求的重要性，该技术需求是否是公司当前最重要的技术需求，公司决策层对该需求是否了解是否支持，避免该需求只是对接人的个人想法。

2、相关产业研发情况

技术经纪人应对企业所处的行业研发情况有较为清晰的认知，明确哪些是长期方向，哪些是近两年内较为可行的方案。且因该对高校科研院所对该类技术的研究情况有较为清晰的了解，才能在与企业沟通时做到对症下药，收获企业对接人的认可与信任。

3、相关成果准备

技术经纪人在拜访企业之前应做好充足准备工作，在知悉企业所处产业研发的情况下，做好相关成果的准备工作，且对相关成果有较为清晰的认知，应知悉该成果的亮点以及不足之处，才能对企业做好推荐工作，提高更多的业务可能性。