国际技术转移实践案例及经验分享
2023-01-12
来源：国际技术转移协作网络 作者：苏州市生产力促进中心
1 月 5 日，国际技术转移协作网络（以下简称“ITTN”）秘书长张璋邀请到广东-独联体国际科技合作联盟（以下简称“联盟”）秘书长郭凤志做客「畅谈技术经理人」系列直播间，直播主题为「国际技术转移真的做的成」，在这次直播中，郭秘书长分享了他在国际技术转移中的实践案例及多年的心得。
以下整理了部分直播内容，具体直播回放可关注视频号观看。
张璋秘书长：
ITTN 连续 3 年依托科技部科技评估中心、中国科技评估与成果管理研究会、中国国际科学技术交流中心、国际技术交易联盟（NICTC）等专业机构与协作机制，开展“科创中国”全球百佳技术转移案例的征集与评选工作。
其中，我对联盟入选的「钛/钢复合爆炸焊接技术国际联合攻关」案例印象比较深刻，与乌克兰国家科学院巴顿焊接研究所（以下简称“巴顿研究所）”合作，解决了国内企业辽宁新华阳伟业装备制造有限公司（以下简称“新华阳”）针对焊接大厚度和大面积钛钢复合板出现材料性能差异，导致废品残次率高、成本居高不下的问题。在这个过程中，新华阳得到了很好的经济效益。
在这里也想请问郭凤志秘书长，在类似的国际技术转移案例中，肯定有一些不为人知的辛苦，您是否可以谈一谈您的心得，让我们开展国际技术转移方面工作的从业人员积累一些经验？
谈到国际技术转移或者是国际科技合作、创新合作，很多人就会觉得非常高大上，会出国访问、考察国际重要的科技机构，还可能会去很多国际知名的景点；或者会把国际的团组请到国内参观访问、合作洽谈，甚至是一些国际合作项目的签约、挂牌等。但是，从真正的国际技术转移职业经理人的角度来讲，这些动作是必要的，但不是国际技术转移市场化成功的全部。
从时代的角度来讲，成功的国际技术转移过程是非常艰辛的，默默无闻的长期奉献，扎根在企业车间、生产线和实验厂，更多的可能还会面临失败、赚不到钱。巴顿研究所和新华阳在爆炸焊接技术新材料的合作，其实就说明了这一点。
这个项目是在东北辽宁铁岭市铁岭县二道河子山区进行的，零下 20 度的温度，企业的负责人、技术人员以及联盟的国际技术转移团队（包括项目管理人员、翻译、技术人员、政府的领导等等）用一个半月的时间在野外现场做了 5 次实验，不断地测试材料合成本身的一些性能：温度、湿度、压力、压强等等，实验还有一定的危险性，最后中方和外方专家相互分析、甚至争吵、修改测试标准、完善测试程序，才拿出了一个新型的钛/钢爆炸焊接的复合材料，中方认可后进行签约。从开始的谈判、测试、签约到最后完成，项目共历时 4 个月。签约中方政府愿意出钱支持，企业愿意出钱购买外方先进的技术，委托联盟专业团队提供全程服务，在这个过程中，联盟得到了政府、企业、外方专家和研究所的认可，合同上明码规定，愿意把合同总额的 35% 交付联盟的团队作为服务费。
市场化运营其实一直存在一个“先有鸡还是先有蛋”的问题，根据刚才您说的，您是初步摸清客户后续会有前期费用然后把外方邀请过来，还是说您对这个事情本身就特别看好，您前期的投入是怎么样的呢？
这是一个非常现实也非常有意思的问题。前面我们第一个问题聊的是国际技术转移的艰辛性，这个问题实际上谈到的是国际技术转移的风险性。
在 10 年前、20 年前甚至是 30 年前开展国际合作，中方的企业和政府愿意先出一笔服务费或者科研经费给外方，外方会派人来进行测试。但是现在，包括以后这种利好的条件会越来越少，更多的是服务团队要先进行一些国际差旅费和前期服务费的投入，企业也要进行一些测试费和研发费的投入。
某些程度上讲，其实要技术转移的机构来承担一部分风险的，这也是未来开展国际合作的时候我们心里要有数的事情。如果你指望自己的东西好，需要拿过来测试好，达到指标才会给钱，按照这种逻辑，国际技术转移基本上是很难做成的。跟企业家座谈的时候，我也会说，对于好技术，是需要有一个辨别能力的，也要有一个自己前期承担风险的能力。
跟企业家谈判也是需要技巧的，还是以「钛/钢复合爆炸焊接技术国际联合攻关」案例举例，在谈判过程中您的信心主要是来自巴顿研究所吗？
第一，联盟的专业团队本身是对国际技术转移有驾驭能力的，包括驾驭对技术的成熟程度、市场化程度，以及合作方的一些具体愿望，甚至我们要驾驭中方企业和外方专家的性格。
有了这三点的认知，我想我们是可以冒风险做这个事情的。只能靠拍胸脯、拍脑袋的国际合作是不专业的，也是赚不到钱的。
那「钛/钢复合爆炸焊接技术国际联合攻关」这个项目的交付模式是什么呢？是专利转让、技术服务还是按照联合研究项目去付费的呢？
国际技术转移的实质交付是什么？大家都希望你把产品做出来我再交钱，这个事情实际上是不可能的。
比如出图纸和方案是一个阶段、测试是一个阶段、做出样机是一个阶段，完成样机后，进行野外和系统的联系又是一个阶段。所以国际技术转移从风险、周期和费用投入的角度来说，应该做一部分工作就支付一部分费用，这是非常科学和合理的，相当于双方承担各自的一份风险，然后做下一个阶段。
对于「钛/钢复合爆炸焊接技术国际联合攻关」这个项目来说，我们实际把它分成了三个阶段：
第一个阶段，我们会把外方提出的方案翻译出来进行谈判，企业对材料合成的配方和方案认可、对我们的专家认可，觉得方案理论上可行，从工艺、设备到条件都可以，那么会支付给外方 15% 的费用。
第二个阶段，双方进行联合的野外测试，并且做出一个样品后，会再支付 30% 的费用。
第三个阶段，外方通过努力的工作，做成样品后经过野外测试后，批量生产了，会再支付 30%。
这样实际上通过合理、科学、人性化的国际技术转移程序阶段和成果交付的设计，会让国际技术转移看得到、摸得着、可以驾驭、可以操作。
我们其实一直在说，技术成熟度决定整个交易模式和交易价格，包括合作方案的基准尺度、技术成熟度等等，郭秘书长的案例很生动的证明了一些方法和思路。
另外，这个案例最后能应用到钛钢、复合板、航空、石化、电力这些行业上，是有巨大的战略意义的，也彻底解决了钛钢异种金属焊接的技术难题。
在我们面临一些卡脖子产业链问题的时候，国际技术转移需要优先解决的是需要长期工艺和实践积累才能形成的技术诀窍、技术秘密等，像巴顿研究所掌握的这些都是跟供应指标、技术指标挂钩的。我们在某些方面起步晚、时间短，特别是像焊接这样的细分领域，确实需要更长时间的经验积累才能形成赶超。
所以这也是未来预期我们国际技术转移会大展拳脚的方向，帮产业界提升创新能力、竞争力，也是国际技术转移最有价值的体现。
刚才我们聊了重工业的技术转移，郭秘书长还协助过有名的自行车企业捷安特完成轻工业的国际技术转移工作，引进了 1-2 种新的材料，并且在昆山成立了捷安特轻合金、乌克兰国家科学院金属和合金物理技术研究所。也请郭总跟我们分享一下这个案例背后的故事。
对于我来说，做国际技术转移一定要脚踏实地、要务实，有什么本事就赚什么钱，不要好高骛远；在这个过程中，我们要把国际技术转移的各个链条都做好，包括产业化链条、人才引进的链条、平台搭建的链条以及技术转让的服务链条。
跟捷安特的合作，是一次非常务实、并且具有一定层次和专业水准的国际技术转移服务的成功案例。我们依托国际技术的转让，促进了企业化的生产、提高了生产的效率，得到了企业的认可，于是企业的科技创新和国际服务的外包都给了我们。所以我们从跟捷安特合作过程中所赚的利润，除了国际技术转移的部分，还包括捷安特的科技服务平台搭建、研究室的建设服务部分。
确实是，像郭秘书长说的，国际技术转移一定要扎扎实实把事情做好，另外我还一个更深刻的体会，是要着力在服务上面塑造附加值。
我们一直在说技术经纪人还是技术经理人，为什么我会更倾向于技术经理人，因为我认为技术经理人是有专业服务性质的，或者说专业度体现更充分。技术经纪人更像是中介的角色：左手有项目、右手有投资，利用信息差来赚钱。但是实际上技术转移、转化这件事，是需要长时间全情投入和参与的，包括提到的资源整合、深度服务等，不是短时间可以完成的。技术经理人需要不断的提高自己的服务能力，从服务上面去深入塑造自己的价值。
今天郭秘书长分享的案例让我们有很多收获，接下来也请郭秘书长分享一下，在国际技术转移的过程中，如何找到国内的需求方和国外的供应方？
第一个，对于国内的需求来说，技术经理人是需要具备技术转移的专业敏感度和长期认知的，需要判断需求一定是真实有效的需求；比如在国内做材料的有哪些研究单位，做智能装备的有哪些研究单位，研究的力量在哪里等，需要自己有认知才行。
第二个，对于国外技术提供方来讲，我们联盟做了一个独联体国际创新资源数据库，收集了俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰等近 1000 多个研究所，近 500 多个高端专家，近 3000 多个项目。这些领域和项目是不断更新且真实可靠的，大家也可以多多关注。
在国际创新合作中，除了专业能力外，还需要双方之间有文化的共鸣和交流，国际科技合作是一件有情感和情怀的事情。
国内合作其实也是要建立良好的信任基础，跨国合作建立信任会更难，所以除了双方在专业背景上的交流，更多还要通过文化交流来建立信任的。
最后一个问题，长期来看，独联体国家的创新后续会持续活跃吗？
从我近30年对一带一路国家国际技术人才和产业合作的经验来判断，未来的几年甚至十几年，中国对俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰的国际创新和人才合作面临着非常好的机遇，并且合作的项目会更多、合作渠道会更丰富。
第一，我们未来的合作模式是双方互利共赢的，中俄两国在重大科学装置、重点实验室、卡脖子工程和青年科学家交流方面的合作将会持续进行。独联体国家的很多科研机构、研究所、青年人员、关键技术等都能够对国内的创新起到非常大的作用；
第二，在互利共赢的基础上，中国对乌克兰、俄罗斯、白俄罗斯的人才、产业、教育合作将会有极好的合作前景，其中特别是俄罗斯重点实验室的建设。未来一带一路的国际科技人才和产业合作，将面临着非常好的机遇。
第三，中国未来会越来越注重与一带一路国家的科技合作，特别是国际合作的专项平台和经费将不断的进行投入。技术引进、专家引进、产业合作和经贸这些所有的资源叠加到一起，未来会通过国际人才合作，带动经贸和产业合作及园区建设，这是相辅相成的。
第四，随着我们和俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰合作的深入，以及专业的团队和成熟的合作模式，加上国内广大的市场需求，未来的国际创新合作会越来越扎实、越来越务实，双方也会越来越互利。像习近平总书记所谈到的，在国际科技过程之中，我们讲好中国故事，传递好中国声音，展示一个真实、立体、全面、鲜活的一个中国。这就是我们做国际技术转移职业经理人的最高的一个境界。
以上为本次直播内容，非常感谢张璋秘书长和郭凤志秘书长的精彩讨论。具体直播可关注视频号，观看回放。
省市场
地方分中心
南京分中心
淮安分中心
徐州分中心
南通分中心
无锡分中心
苏州分中心
扬州分中心
镇江分中心
常州分中心
连云港分中心
江阴分中心
盐城分中心
行业分中心
物联网分中心(无锡)
矿山安全分中心(徐州)
人工智能分中心(苏州)
节能环保分中心(宜兴)
汽车及核心零部件分中心(常熟)
机器人及精密装备制造分中心(昆山)
金属新材料分中心(张家港)
高端能源装备分中心（常州）
海洋可再生能源分中心（盐城）
高效节能分中心（镇江）
网络信息安全分中心（泰州）
先进复合材料分中心（宿迁）
